Capire la strategia di come vendere tante polizze vita

Per un assicuratore riuscire a vendere molte polizze ovviamente è uno degli obiettivi principali. Quelle sulla vita sono molto ghiotte perché offrono un ottimo margine, ma al tempo stesso sono anche tra le più difficili da piazzare.

In molti rispondono che non hanno soldi da investire, oppure che sono già abbastanza protetti, ma il buono assicuratore deve conoscere alcuni trucchi per convincere i suoi clienti. Bisogna capire che per sviluppare un piano interessante su come vendere tante polizze vita (ecco alcuni segreti di Assicuratore Facile) ci sono dei punti da riconoscere.

Capire come vendere tante polizze vita

Devi imparare a capire elementi come la composizione familiare, ma soprattutto quali sono i rapporti e il livello delle tensioni interne per capire dove e come fare leva. Da qua si comprende anche quali sono le fonti di reddito all’interno del nucleo, se ad esempio tutti lavorano oppure c’è soltanto una persona che provvede.

Un altro punto dell’analisi riguarda il patrimonio, non soltanto le abitazioni di proprietà ma anche le proporzioni che legano il loro valore con la liquidità. Si devono riconoscere le partecipazioni a società non quotate e identificare anche gli altri soci, per farsi un quadro completo.

Ci sono aspetti molto importanti come gli hobby e l’uso del tempo libero del tuo potenziale cliente, perché se è un appassionato di sport estremi, oppure si espone costantemente a situazione a rischio, una polizza sulla vita gli risulterà più attraente.

Infine un po’ di analisi del suo carattere, per capire quali sono le esigenze i sogni e le priorità. Questi sono elementi trigger che aiutano a costruire la proposta in modo che gli suoni bene.

Elaborare un piano

Innanzitutto parti con il quadro dei modelli principali usati nella distribuzione assicurativa in Italia: la consulenza alla cieca, le polizze preconfezionate, gli errori in buona fede. Nel primo caso si propone invariabilmente lo stesso modello, che non risulta attrattivo allo stesso livello per i vari clienti.

Nel secondo si tende a massimizzare tutto, senza capire che un cliente che si trova di fronte una polizza costosissima con un’estensione pluridecennale difficilmente risponderà di sì. Nel terzo il consulente si muove in buona fede, ma alla fine propone una polizza che risulta inadeguata ai bisogni del cliente e che quindi difficilmente viene firmata.

Alcuni clienti preferiscono polizze che garantiscano un rientro nel tempo, per esempio quelle con piani di accumulo, ma bisogna capire che gli optional non devono essere un sistema per vendere l’assicurazione e quindi la consulenza va mirata in maniera onesta.

Siccome una consulenza alla fine deve essere pagata, bisogna che il cliente percepisca il valore aggiunto della stessa e non la interpreti come un trucco da piazzista. Il report che viene generato deve essere leggibile e corrispondere alle proposte.

Il consulente deve offrire una soluzione attraverso la vendita del prodotto assicurativo e non il contrario. Si deve creare un piano per il singolo cliente, partendo da un canovaccio, se le polizze da vendere sono molte. La consulenza mette in evidenza le criticità, ed è una priorità risolverle, se si vuole come effetto collaterale il vantaggio proposto.

Le polizze da firmare per un piano possono essere molte e questo porta il cliente a una certa perplessità, soprattutto quando comincia a apporre decine di firme.

È una regola che vale per tutti i contratti, se ci sono troppe clausole da siglare i sospetti sono più che leciti. Uno schema a piramide chiarisce che le singole firme proteggono vari livelli ed aiuta a vedere i vantaggi.